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Creare un Funnel Marketing Efficace

  |   E-commerce, Kom, Social Marketing

“ Per funnel si intende il processo che un utente percorre per raggiungere un obiettivo che è importante per il business ”
Gli eCommerce hanno un obiettivo comune: CONVERTIRE = GENERARE FATTURATO.

Spesso ci si focalizza troppo sul dover convertire nel minor tempo possibile per rientrare nei costi ma come si sa la fretta è cattiva consigliera, facendoci perdere di vista cosa veramente è utile per arrivare a scegliere le giuste strategie.

 

COSA È NECESSARIO AD UNA AZIENDA, PER AUMENTARE IL FATTURATO?

  • Aumentare il numero di nuovi clienti
  • Aumentare la spesa media dei clienti fidelizzati
  • Aumentare il numero di acquisti dei clienti fidelizzati

Bisogna tener conto che queste tre variabili sono strettamente correlate tra loro e già da subito dovreste individuare in che modo allochereste le vostre energie per raggiungere il vostro fatturato ideale.

 

COME AUMENTARE IL NUMERO DI NUOVI CLIENTI?

Acquisire nuovi clienti è la parte sicuramente più “costosa”. Quanto siete disposti a pagare per avere un nuovo cliente?
Spesso si confonde il valore delle conversioni dei clienti abituali (“i fidelizzati”) con quelle di chi acquista per la prima volta nel vostro eCommerce.

Acquisire la fiducia di un cliente comporta tante variabili. La domanda più corretta che dovreste farvi, se siete responsabili di un eComemerce è: cosa sto facendo per essere sicuro che la gente acquisti sul mio sito?  Riuscireste a trovare anche solo un valore aggiunto rispetto ai vostri concorrenti?

Se la vostra risposta è il mio prodotto è il migliore di tutti……non è una risposta pertinente.

Per poter convertire c’è bisogno di un numero considerevole di utenti che entrano nel vostro shop online, altrimenti non avete un bacino di utenti che vi permette di avere una percentuale sufficiente di possibili acquirenti. Inoltre generare molto traffico non basta.

Per vendere online bisogna saper parlare alla “pancia” del vostro utente ideale così da targetizzare al meglio possibile chi vi cerca e il suo interesse per voi.

E’ necessario dunque coordinare la comunicazione tra i vari strumenti: Adwords, Facebook, Facebook ADV, SEO, email marketing. Più si trovano le Keywords comunicative e più il costo può andare ad abbassarsi.

Una volta trasformato un utente in acquirente, con un costo conversione non ottimizzato, come si può rientrare nella spesa iniziale? Aumentando la spesa media dei clienti fidelizzati.

 

COME AUMENTARE LA SPESA MEDIA DEI CLIENTI FIDELIZZATI?

Molto spesso ci si dimentica dei clienti che ci danno fiducia. Mettiamo molte energie nella prima fase, pensando di essere arrivati in meta quando gli facciamo fare una vendita.
Però non si considera spesso che se il cliente è soddisfatto:

  • Tende a fare ulteriori acquisti nel tempo
  • E’ più propenso a spendere di più rispetto ad un nuovo cliente (che non si fida ancora)
  • Se si considera la legge “80/20” di Pareto può suggerirci come il 20% dei clienti fidelizzati possa arrivare a produrre l’80% del fatturato.

Quindi mai abbandonare i clienti acquisiti. Spesso si incentivano sconti chi per chi sono nuovi utenti e niente per quelli che sarebbero propensi a comprare. Bisogna calcolare di mantenere in equilibrio le due cose.
Ottenendo un cliente fidelizzato potremmo mantenere stabile il fatturato base.

Per aumentare la spesa media dei clienti serve fare attività di remarketing specifica e facendoli entrare nella community. I social e l’email marketing possono sicuramente dare un valore aggiunto ad una strategia così mirata.

Una volta che il cliente aumenta la spesa media il passo successivo è portarlo ad aumentare il numero di acquisti.
Questa fase è la nicchia più stretta di persone che tende a fare acquisti programmati. La relazione di fiducia va oltre la comunicazione ed è legata al tipo di servizio ed efficienza che riusciamo a garantire, oltre che alla percezione di “utenti premium”.

Ogni fase del funnel ha bisogno di strategia e comunicazione specifiche per ogni fase. In Kom cerchiamo di definire al meglio le energie di lavoro, di investimento  e focalizzarsi su ciò che può portare benifici per l’azienda.

Federico Conte